TEORIA DE LA NEGOCIACIÓN

HARVARD

Duro con el problema, suave con las personas.
Posiciones e intereses: objetivo lograr eficiencia en el acuerdo.
Se negocia por intereses y no por posiciones.
Cede ante principios y normas.
Se da importancia al otro.
Alternidad: ponerse en el lugar del otro.
Agrandar el pastel.
No se impone, ni se cede ante la presión.

Normas:
Separar las personas del problema
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
Generar varias alternativas de solución
Los resultados deben basarse en criterios objetivos. - Resistencia, Cultura.
Integrativa: Subyuga sacrifica por el otro.


PODER
Legitimo: jefe, normas, creencias, rango
Recompensa: Poder /sancion
Coercitivo: Si no haces algo no te doy algo, te pego.
Compromiso: Huelga de hambre.
Ganado: fuerza fisica.
Perdido: fuerza fisica
MAAN
Información: Experticia: Resolver de la mejor manera.
Carisma


Connotación
Denotación:era existia en la mente